覚悟の瞬間(とき)

イノセル株式会社 代表取締役 内野久
うちのひさし

内野久

長崎県生まれO型
職業:イノセル株式会社 代表取締役
趣味:バスケットボール、経営者の著書の読書
座右の銘:つまらないものを面白くする

株式会社トーコンホールディングスで採用コンサルティングを4年。東証一部上場企業からベンチャー企業までの採用支援の営業兼コンサルタントを経験。株式会社ジェイックの創業期に入社し、最終職位は執行役員。営業系に特化したキャリアコンサルタント兼営業を7年経験し、人材紹介事業部の事業部長に就任。その後、新卒紹介事業の立ち上げを行い3名のスタッフから25名の部門へ成長。2017年12月「営業を面白くする」世界を作ることを使命として、法人を設立。1期目から黒字化達成。

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来歴

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なぜ今の仕事に?

多くの営業マンの転職支援や、研修にかかわる中で、「営業はつらいもの」「営業は頭を下げる仕事」「営業はノルマに追われる底辺の仕事」「営業は最も過酷な仕事」そんな価値観をもった若者にたくさん会ってきました。しかし、トップセールスマンなど活躍している営業マンに話を聞くと、「営業はとにかく面白い。稼げる」といいます。私も営業職は偶然に発見した仕事です。元は編集者。フリーターでした。しかし、営業の基本や、売れる人のまねをすることで、トップセールスを経験し31歳で200名規模の会社の役員になることができたんです。その要因は、「営業力を努力によって高めることができたから」だと思います。正しい方向に努力を重ねれば、営業という仕事は多くの人が今よりも高い成果を残し、また、顧客から満足を直接感じられる仕事です。しかし、間違った価値観から、営業職はどんどん不人気になっている。東京の営業求人倍率は2.7倍を超えています。この状況を何とか変えていきたい。それが会社を設立した想いです。

現在の仕事への想い

営業力というのは、営業マン以外でも必要な能力です。私が考える営業の定義は、「問題解決」です。商品やサービスを通じて、お客様の問題を解決できる仕事です。成長企業の経営者はもれなく、この営業力が高いのです。偉大な経営者ほど、多くの顧客の問題をとらえ、理解し、それを解決するサービスや商品を作り、そしてそれを世に知らしめる力を持っています。その多くの場面で必要になるのが、営業力です。社会人にとって営業力は基礎能力だとおっしゃる経営者はたくさんいます。ただ、顧客を無視して押し売りする営業マンや、淡々と顧客の問題を見ずに商品説明をする営業マンがごまんといます。そして、そういう営業力の高くない人が上司になることで、つまらないと感じる営業職が量産されるのです。しかし、自分が何かをやりたいときに反対者や、自分のやりたいことに関心がなかった人を説得した経験、皆あるはずです。好きな人を口説いて付き合った経験がある人もたくさんいるでしょう。それが営業という仕事の根本です。問題を解決できると信じてもらい、人に共感してもらい、行動してもらう。このプロセスは営業そのものです。こういった能力を高めれば、人生の選択肢が増えます。そして自分の人生が面白くなります。そういった経験をどうやったらもっとたくさんの人に広げられるのか?それが私の使命です。

あなたにとって覚悟とは

自分は営業という仕事によって、仕事でも楽しい体験をたくさんさせてもらいました。営業という仕事があるおかげで、多くの成功者の方と話ができるようになり、仕事のとらえ方が変わり、人生が楽しくなりました。そして素晴らしい営業の先輩方に、営業の面白さを教えてもらいました。その時に、営業という仕事の面白さを本気で広めることが、自分の生きている意味ではないか?と40歳の時に、天から声が舞い降りたというか、残りの人生を営業で私が得た楽しい体験を広めることが、営業という仕事に対する恩返しだとそう覚悟を決めました。

カッコイイ大人とは?

1日1日に没頭している人です。ジャパネット高田社長は同郷出身ということもあり、勝手に尊敬している方なのですが、高田社長が、「今を生きろ」と講演でそれだけをテーマに1時間話されたことを聞きました。今を生きる本当の意味、本当の価値それを何度も何度もおっしゃっていました。私も1日1日の「今」に集中したい!と日々思っております。でもなかなかこれは難しくて、今も実践中ですが、未来への不安や、過去への後悔などが頭に入り込み、今この瞬間に集中できていないことがあります。この今この瞬間に没頭できている人を尊敬していますし、かっこいいなと思います。

今後の展望

営業を面白くするために、ビジネス上どんな順番で手を付ければいいか?この1年真剣に考えました。そして辿り着いたのが、まずは自社がその営業が面白いと感じる環境を作ることが最も重要だと思いました。そのためには、どこよりも楽しく、短い時間で成果を出すことが大切だと感じています。会社を含め、お客様に対して自分は何からできるかと真剣に考えたときに、まず私が最も得意とすることは、営業マンの次のキャリアを提案する仕事でした。
営業が面白くなるかどうかに最も影響を与えるのが、経営者と営業マネージャーです。なぜかというと、経営者の方針が顧客に価値を与えるという目線でなければ、一気に営業は押し売り、自社都合を優先するつまらない仕事になります。加えて、営業マネージャーが顧客に価値を提供しながら、営業で成果を上げる手順を理解している人と、そうでない人では、その部下の営業メンバーの面白さが変わります。組織に所属する以上、経営者の方針と上司の方針と自分の価値観がマッチするか?これは非常に重要です。そういった点から、私は経営者と営業マネージャーの価値観の合致度に重きを置いた、人も企業も双方を一人のコンサルタントがマッチングするビジネスを手掛けます。
双方がお互いのことを深く理解し、WINWINの関係性を生み出し続けるような環境づくりをしていきます。
また、そのためにITツールを活用した自社の社員教育に力を入れて参ります。そしていずれは、効率化を測った教育システムの開発をし、企業様に導入できるように手がけていきたいとも考えています。
転職者の方も、営業マネージャーとしてのキャリアを見据えているが、もっと営業を効率化したい、もっと営業を面白くできる!!そんな課題感や価値観に共感いただける方の転職をお手伝いしたいと考えています。営業を面白くする世界を共に作っていける組織や人とともにイノセルの「営業を面白くする」というビジョンを実現し、進化し続けたい、それが私の夢であり目的であり、志です。

日本を背負う若者へのメッセージ

最近20代の営業経験者が、次の転職先として掲げられるキャリアとして多いのが、「マーケティングへの転職」「企画職への転職」です。しかし、営業力が中途半端な人がこの仕事へ移行するのは至難の業だし、その人たちの本音が、「もう売り込みはしたくない…」というものだったりすることが多いとその転職は失敗に終わります。マーケティングや企画職は会社を売り込む根幹の仕事です。会社の強みを認識し、その強みを必要としている顧客を特定し、他社との差別化をはかり、業務フローに落とし込み、目標に落とし込み、それを現場に動いてもらう仕事が、マーケティングや企画職の役割です。もっとも重圧のかかる仕事だし、会社を支える最も重要な仕事でもあります。(単なる見込み顧客の獲得をマーケティングと呼んでいる会社も多いのですが、この人たちの仕事は、日々の広告運用がメインだったりするので、地道な作業や確実性の高い仕事を求められ、営業系の思考の人は相性が悪かったりするケースが多いです。)そのような仕事に就くには、まず、自身の営業活動の中で、同じプロセスを開発し、圧倒的な成果を出し、その成果に再現性を持たせ、チームでも大きな成功をつかむ経験をしてから、マーケティングや、企画職へ移行することをお勧めします。私のまわりの優秀なマーケティング職、企画職の人たちは、こぞって、営業センスが高い人です。営業とは1対1で顧客を満足させる仕事。マーケティングは1対多で顧客を満足させる仕事。企画職はその満足を仕組みとして提供する仕事だと私は感じています。頭がいい、知識があるだけでは、顧客の心を動かすことはできません。営業で顧客の真の課題を発見し、大きな実績を上げた経験や、チームセリングで大きな成果を残すこと。それが、マーケティングや企画職に携わる最も近道だと思います。実際、営業能力が高い人は、個人成果を出し、チーム成果を出し、事業部を任されることが多い。事業部を任される権限を持てば、マーケティングや、企画職を存分に体験できます。そんなステップがあることを若い才能ある営業マンにぜひお伝えしたいと思います。

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